Empresas que vendem para outras empresas (B2B) enfrentam desafios diferentes do varejo comum. Em vez de atrair um grande volume de clientes, o foco é conquistar poucas, mas grandes contas – e é aí que entra o Account-Based Marketing (ABM).
O ABM direciona ações de marketing para clientes estratégicos, personalizando mensagens e abordagens para aumentar a conversão. Mas como aplicar essa estratégia na prática? Neste artigo, vamos te mostrar!
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O ABM é uma estratégia de marketing que foca em contas específicas, em vez de públicos amplos. Em vez de lançar campanhas para um público genérico, a empresa identifica clientes ideais e desenvolve ações personalizadas para cada um.
Exemplo prático:
Imagine que sua empresa vende softwares de gestão empresarial. Em vez de tentar atingir qualquer empresa que precise de um sistema, você escolhe 10 grandes companhias e cria conteúdos e campanhas focadas nessas empresas específicas.
Como o ABM funciona na prática?
- Definição das contas-alvo 🎯 – Empresas estratégicas são identificadas com base em critérios como faturamento, setor e potencial de compra.
- Pesquisa e personalização 🔍 – Entender as dores e desafios de cada empresa permite criar comunicações altamente personalizadas.
- Execução da campanha 🚀 – Uso de canais como LinkedIn Ads, e-mail marketing e conteúdo exclusivo para alcançar decisores.
- Acompanhamento e otimização 📈 – A análise de métricas ajuda a ajustar e melhorar a abordagem continuamente.
Quais empresas devem aplicar o ABM?
Nem toda empresa precisa de ABM. Essa estratégia é ideal para negócios B2B que:
✅ Vendem produtos ou serviços de alto valor;
✅ Possuem ciclos de vendas longos e complexos;
✅ Precisam de envolvimento de vários tomadores de decisão na compra;
✅ Desejam construir relacionamentos duradouros com clientes estratégicos.
Exemplos de segmentos que se beneficiam do ABM:
✔ Softwares empresariais (SaaS);
✔ Consultorias especializadas;
✔ Empresas de tecnologia e automação;
✔ Fornecedores industriais e logísticos.
Como aplicar o ABM na sua empresa? (Passo a Passo)
🛠 Escolha as contas-alvo
- Analise seu histórico de clientes e defina quais empresas têm maior potencial de fechamento
💡 Dica: Use ferramentas como LinkedIn Sales Navigator para encontrar empresas e tomadores de decisão.
🎯 Crie conteúdos personalizados
- Desenvolva artigos, e-books, vídeos e campanhas de e-mail focados nas dores específicas das empresas-alvo
📢 Use anúncios segmentados
- LinkedIn Ads e Google Ads permitem segmentar campanhas diretamente para as empresas e cargos estratégicos.
📞 Fortaleça o relacionamento comercial
- O marketing precisa estar alinhado ao time de vendas para garantir follow-ups e nutrição de leads com materiais exclusivos.
📊 Meça e otimize os resultados
- Avalie métricas como taxa de resposta, conversão e engajamento para ajustar as campanhas continuamente.
Exemplos de ABM na prática
Caso 1: Empresa de tecnologia
Uma empresa de software identificou 20 bancos como clientes ideais e criou um e-book exclusivo sobre segurança digital. Depois, direcionou anúncios no LinkedIn apenas para diretores de TI desses bancos. Resultado? Aumento de 40% na conversão de leads qualificados.
Caso 2: Consultoria empresarial
Uma consultoria segmentou anúncios de conteúdo apenas para CEOs de grandes indústrias e personalizou e-mails com cases relevantes para esse setor. A estratégia gerou reuniões comerciais com 60% das empresas abordadas.
Conclusão: Vale a pena investir em ABM?
Se sua empresa precisa conquistar clientes estratégicos e tem um processo comercial mais longo e consultivo, o ABM pode ser a chave para aumentar suas taxas de conversão.
Quer saber como estruturar essa estratégia no seu negócio?
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